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| 匯付天下總裁周曄接受《福布斯》中文版專訪 |
| 發(fā)布者：匯付天下：另辟匯付之道 發(fā)布時(shí)間：2012-9-1 閱讀：1200次 |
“匯付天下”是一家提供網(wǎng)上支付服務(wù)的公司，但是在2010年的下半年，成了基金圈的熱門詞匯。對于這家第一個(gè)被證監(jiān)會獲準(zhǔn)開展網(wǎng)上基金銷售支付結(jié)算服務(wù)的公司，外行人看熱鬧，而內(nèi)行人則由衷羨慕：“這張牌照值錢！”圍繞著2.5萬億存量規(guī)模的基金業(yè)的各種服務(wù)準(zhǔn)入，正激起市場無窮想像，而機(jī)會總是青睞有備而來者，對周曄和他的團(tuán)隊(duì)來說，這是準(zhǔn)備了4年，水道渠成的事，并且，它才剛剛開始。 2006年6月，時(shí)任中國銀聯(lián)電子支付總經(jīng)理的周曄，帶領(lǐng)30多人的團(tuán)隊(duì)離職創(chuàng)業(yè)，引起支付行業(yè)一片震動。萬眾矚目之中的行動當(dāng)然并不輕率，周曄已有了思考成熟的商業(yè)計(jì)劃。在他看來，民營的、創(chuàng)業(yè)類的機(jī)制會更適合團(tuán)隊(duì)的想法付諸實(shí)現(xiàn)，另一方面，再不進(jìn)入網(wǎng)上支付市場，大好時(shí)機(jī)就要錯(cuò)過。當(dāng)時(shí)，成立于2004年的支付寶正以每年2億至3億元的燒錢速度大圈用戶，成立于2005年的快錢、財(cái)付通等網(wǎng)上支付平臺也緊隨其后搶占市場，銀聯(lián)則憑借體制背景具有壟斷優(yōu)勢。 周曄從一個(gè)朋友的家族資金獲得2,000萬美元投資，在當(dāng)時(shí)的競爭態(tài)勢下，2,000萬美元能在支付市場中做什么呢？在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，大家都相信，用戶為王，周曄決定避開這條路線，匯付既沒有淘寶、騰訊那樣的平臺和既有用戶群，也燒不起那個(gè)錢。他相信另一條市場法則：渠道為王，而這條路線，尚未有人走過。做渠道就必須研究行業(yè)，周曄確定了三個(gè)行業(yè)：海量交易的基金業(yè)、中型交易量的航空業(yè)和能很快進(jìn)入的數(shù)字娛樂（游戲）行業(yè)。 2006年，基金業(yè)的存量規(guī)模在3萬億，做到1/10的市場都可以讓一家支付公司活得滋潤。匯付團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好了商業(yè)模型、開發(fā)好軟件，在成立3個(gè)月后，2006年9月，即向中國證監(jiān)會提出申請，開展網(wǎng)上基金銷售支付結(jié)算服務(wù)。國內(nèi)此前沒有相關(guān)業(yè)務(wù)和法規(guī)，證監(jiān)會需要與銀監(jiān)會、銀行和基金公司等協(xié)調(diào)，制定業(yè)務(wù)規(guī)范，這一復(fù)雜工作花了4年時(shí)間。 在等待基金業(yè)牌照的同時(shí)，匯付天下在26個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了盈利，航空和數(shù)字娛樂兩個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)讓匯付很快生存下來。周曄坦言數(shù)字娛樂市場不太，也沒有太多創(chuàng)新，主要是價(jià)格戰(zhàn)，但是對于一個(gè)新公司來說，它是一個(gè)可以很快進(jìn)入的戰(zhàn)場。目前在300多億的數(shù)字娛樂支付市場中，匯付份額約15%。隨著盛大自己做起了“盛付通”加入到第三方支付大戰(zhàn)，數(shù)字娛樂支付市場將競爭更激烈。 航空業(yè)堪稱匯付的立足之戰(zhàn)。2005年，民航總局開始推廣電子客票，繼而決定在2007年底，電子客票率達(dá)到100%。匯付抓住了這個(gè)機(jī)會，與其他支付公司不同，它的目標(biāo)并不是個(gè)人用戶。中國的民航客票，80%通過代理商層層分銷，代理商先拿票，賣了票再支付給航空公司，民航總局下有一家擔(dān)保公司，負(fù)責(zé)賒賬。在電子化之前，民航客票的線上交易率只有5%，隨著電子客票率按要求達(dá)到100%，線上交易率也在上升，代理商出現(xiàn)了周轉(zhuǎn)困難，因?yàn)樵饶羌覔?dān)保公司無力進(jìn)行線上業(yè)務(wù)，代理商的線上交易只能現(xiàn)金支付。匯付決定充當(dāng)墊資角色，由匯付向航空公司墊資，再向代理商收回出票額。 周曄算了一筆賬，從賣票到結(jié)算有2-3天的時(shí)間差，以3天計(jì)算，1億元的資金，一年可以滾120次，就是120多億的交易量，對于航空業(yè)來說，是一個(gè)不錯(cuò)的份額了。2年內(nèi)，航空業(yè)的電子交易率從5% 上升到35%，匯付占到市場的一半。既解決了航空業(yè)的支付問題，也實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)生存。目前國內(nèi)每6 張機(jī)票中即有1 張由匯付天下的系統(tǒng)處理支付結(jié)算。 對于墊資的角色，匯付開發(fā)了一套獨(dú)特的風(fēng)控體系。與銀行主要看資產(chǎn)和抵押等“硬件”不同，匯付關(guān)注代理人的盈利能力等“軟件”。全國5,000個(gè)代理，匯付只做前10%的代理商，他們占有很大的市場份額。周曄分析道，國內(nèi)航空業(yè)的代理，20多年做下來，每家在行業(yè)中的地位、盈利能力都比較透明了，報(bào)給我一個(gè)流水，我就知道你一年能賺多少錢，其次就是關(guān)心你是否有其他風(fēng)險(xiǎn)。4 年以來，除了一次代理商過勞死的意外，匯付沒有一筆壞賬。 2010年10月底，在獲得牌照并試運(yùn)營數(shù)月后，匯付天下的基金支付結(jié)算產(chǎn)品“天天盈”正式上線，這又是一種全新的商業(yè)模式。個(gè)人投資者注冊為“天天盈”用戶并綁定自己的銀行賬號后，就可以以0.6%或更低的費(fèi)率購買基金產(chǎn)品，這一費(fèi)率是行業(yè)規(guī)定的4折。運(yùn)營之初，天天盈對接了11家基金公司，288個(gè)產(chǎn)品和10家銀行，目前已接入23家基金公司，400多支基金產(chǎn)品和18家國內(nèi)主要銀行,覆蓋90%的銀行持卡人。通過全行業(yè)努力，基金網(wǎng)上電子商務(wù)比例有望在3年內(nèi)提升到30%。 此前，78%的基金通過銀行銷售，基金直銷和券商渠道各占11%。由于證監(jiān)會對基金代銷有資質(zhì)上的審核，目前只有銀行、券商和天相投資顧問有限公司可以代銷基金。證監(jiān)會正在籌備允許更多類似天相的第三方機(jī)構(gòu)代銷基金，市場對代銷牌照的發(fā)放翹首以待多時(shí)，預(yù)期會在今年實(shí)施。市場中常有人將匯付天下取得的支付結(jié)算牌照與代銷牌照混為一談，事實(shí)上，“天天盈”瞄準(zhǔn)的是基金直銷和代銷中的網(wǎng)上支付市場。 在基金代銷中占有壟斷地位的銀行有網(wǎng)點(diǎn)和客戶上的絕對優(yōu)勢，在基金發(fā)行銷售費(fèi)率上也占有話語權(quán)；相形之下，基金直銷渠道雖然費(fèi)率更低，卻難普及，這成為匯付的第一個(gè)切入點(diǎn)。用戶在匯付的平臺上，可以獲得和銀行一樣多甚至更多的基金的選擇，支付更低的費(fèi)率�；鸷豌y行成為匯付共同推廣的合作伙伴，基金公司想要擴(kuò)張直銷渠道，而那些中小銀行則可以借助匯付實(shí)現(xiàn)與更多基金公司的對接，保證存款的穩(wěn)定。周曄認(rèn)為，除了覆蓋面外，與傳統(tǒng)的渠道相比，匯付的核心競爭優(yōu)勢在于，處理資金的成本更低，更重視創(chuàng)新和用戶體驗(yàn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)營銷已成為專業(yè)技巧，而傳統(tǒng)渠道尚未足夠重視。 那些可能得到代銷牌照的機(jī)構(gòu)如“好買”也在和匯付密切接觸，周曄和團(tuán)隊(duì)還在摸索著未來的合作模式。他分析說，這些機(jī)構(gòu)有的針對高端大額客戶，有的針對散戶，有的主要做線下，有的主要做線上，對接的模式和要求支付實(shí)現(xiàn)的營銷手段都不同。而在這些未來的代銷機(jī)構(gòu)看來，最敏感的話題在于，匯付是否會涉足基金代銷？由于對賬戶監(jiān)管的要求，每個(gè)注冊“天天盈”的用戶都留下了足夠完整的信息，擁有了龐大的客戶信息資源之后，匯付做基金代銷易如反掌。 “你是說我們有作案的可能性？”周曄善于用風(fēng)趣的話語化解尖銳的問題，隨即嚴(yán)肅地說，從商業(yè)模式角度，匯付堅(jiān)決不做基金代銷，否則將很難與代銷公司再合作，“正如我們有100項(xiàng)條件可以賣機(jī)票，但是沒有貪婪到要吃掉每一個(gè)市場�！彼踔琳J(rèn)為，支付市場就足夠大到多家公司共存，匯付做好自己滿意的份額就可以，眼下他對天天盈的交易量節(jié)節(jié)上升十分滿意，“單筆交易金額大，比當(dāng)年航空來得快”。2010年國內(nèi)網(wǎng)上支付市場規(guī)模超1萬億，而傳統(tǒng)的支付總規(guī)模為1,600多萬億。網(wǎng)上支付擁有廣闊的前景。 |
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